当一个小个子与一个强壮的巨人对决时，小个子应当如何行动？通过常规的“你一拳、我一脚”的方式，小个子肯定失败。要想成功，首先小个子要学会灵活躲闪，然后找到巨人的最致命之处，猛击之。攻击下阴处，为人不齿。因此，颈部可以说是成功关键。当扼住颈部时，再有力的巨人都变得软弱无助，受人牵制。

    北京家具市场与香河的竞争可以说是“小个子”与“巨人”的对决。直接进行“面对面”的价格竞争，北京将毫无悬念地失败。而通过行政命令来保护北京家具市场，不仅令人觉得无聊，而且会培养出“躺在政策上睡大觉的懒汉”。一旦香河完成对周边地区的占领，再“农村包围城市”，北京这个“孤点”会不攻自破。因此，北京的家具城必须先发制人，“扼住香河的喉咙”，让其有劲使不上，眼睁睁看着北京的家具城成长壮大。

    香河的“喉咙”是规模。找到香河的核心薄弱环节，是北京的家具市场成功竞争的第一步。我在《香河、北京卖场的战略竞争》中分析过，香河的薄弱之处在于规模大、品牌形象低、品牌传播问题、管理复杂及人才匮乏。而我们可以看到，规模大现在正在成为香河的核心薄弱环节。如果香河规模较小的话，还可以维持过去面向低端客户群的定位，也不存在管理及人才问题。因此，“规模大”正在成为香河的核心弱点，在香河外部品牌建设和内部管理跟上来之前，是最易于攻击之处。

    打击“规模大”的方法，历史上以少胜多的官渡、赤壁、淝水三个著名战役都可以借鉴。官渡之战奠定曹操统一北方的基础，曹操首先迎头痛击袁绍先头部队，斩杀颜良、文丑两员大将，挫袁绍锐气，迫使袁绍由进攻转入阵地战。而后曹操烧袁绍乌巢屯粮，拼杀破敌，结果袁绍只带800骑兵逃出。赤壁之战定三国格局，曹军不熟水性，被劝诱首位相连、结为一体，待遭遇火攻，无以回避，曹操大败而归。而淝水之战，东晋也是先打击前秦先锋部队，挫80万前秦军的锐气，然后利用前秦军心不稳、“草木皆兵”的混乱，使用计谋使前秦军不战自乱，竞相奔逃，彻底崩溃。

    “扼住香河喉咙”的几点思路可以从三个战役的经验总结出来。

    1.“迎头痛击”香河向北京的发展，动摇香河的信心。现在，香河正在向中高端市场发展，如果形成气候，那么北京的家具城就“大势已去”。因此，在香河进入北京的初期，就要对其进行狙击，防止其向中高端市场快速扩张。

    2.利用香河对市场不熟的缺陷，打击其错误。利用香河家具城“地形不熟”的弱点；香河从低端家具批发起家，缺乏中高端市场知识与经验，北京市场也缺乏了解，因此很有可能犯明显错误。北京家具市场要密切关注其举动，随时抓住其错误，进行相应的攻击。

    3.“粮草”是致命环节。现在，香河发展及其迅猛，需要大量的消费者与厂商进入，如果北京家具市场积极出击，以各种方式断掉香河的消费者与厂商来源，香河可能出现大的倒退。

    4.动摇军心。在香河遭到打击，发展不稳时，要考虑通过不同手段动摇“军心”，使大量厂商和消费者对香河的发展产生怀疑，促使其“不战自溃”。

    这个策略“看上去很美”，但组织与执行是个难题。以小击大能够成功，都有共同的特点：统一的组织，“背水一战”时必胜的决心，有胆有识的领导，富于谋略的谋士，还要有精兵强将。现在，北京的家具城各自为政，缺乏统一的组织，就像伸开的五指，形不成有力打击香河的力量。秦统一中国时，六国都只考虑自己的利益，最后被秦国各个击破。而在与香河对抗时，北京的家具城首先要建立起相应的组织，协调不同家具城的利益，进行不同分工，并在与香河进行“竞争攻防”时，统一不同家具城的步调，促进策略的有效执行。

    组织与香河对抗，要同时考虑到内部竞争与合作问题。在对抗香河时，北京较大的家具城都具有共同利益，如果香河继续强大，北京绝大多数家具城都会遇到生存危机。而在北京市场内，各家具城之间又存在着明显的竞争。因此，在组织与协调上，要同时考虑到北京各家具城对外合作，对内竞争的现实，并制定相应的原则予以保障。“VISA”信用卡联盟是个可以为成功组织提供良好借鉴案例。VISA由不同银行发行，这些银行相互之间都存在直接、激烈的竞争关系。但是，同时VISA卡对外还与MasterCard，AmericanExpress等展开竞争。于是，通过良好的利益整合机制，协调了不同发卡行之间的竞争与合作，实现VISA的迅猛发展。

    成功与香河竞争，还需要良好的分工协作。通州似乎将成为与香河对抗的主力，与香河在“正面战场”作战。而其它家具城也应当肩负起各自的责任，担任“侧翼攻击”任务。而且分工协作、规模与进度都要进行很好的协调。这时候，进行任务分配、责任承担及实际执行，都需要完善的规划与良好的监督。其中由一个难点是需要提前解决的，就是预期利益分配。在竞争过程中，会有一些家具城的利益相对受损，另一些相对壮大。如果不提前进行分析，解决这个问题，那么一旦某方利益受损，决定退出，那么就会动摇军心，对竞争结果产生严重影响。张学良在临终忏悔时说，当时因为想保存实力，置蒋介石要求反击的命令于不顾，不抵抗就退出关东，极大地增加了日本的经济实力和嚣张气焰。

    小结：

    北京家具市场在与香河的实力对比处于劣势的情况下，紧紧盯住香河的薄弱环节进行攻击，找准每个机会去“扼住香河的喉咙”是成功的关键。在这个过程中，战略规划与灵活执行同样重要，全面考量、积极行动将决定竞争成败。