武汉中百仓储总经理程军每每“出牌”总是出人意料，但最终又令人不得不拍案叫绝

    事实上，程军经营的绝不是“小生意”。历经七年拓展，他领军的中百仓储已从当年的偏居武汉江汉路一隅，成功拓展到湖北全省，并在重庆坐拥30家门店，连续三年进入全国零售连锁经营30强，成为中部地区连锁超市业态傲视群雄的王者。

    在四大上市商业集团盘踞的武汉，中百仓储做超市既不是最早，也不是条件最好，“中部超市王”是怎样炼成的？说起中百仓储的成就，程军自有自己的一套“超市哲学”。

    “中百要当领风企业，不当跟风企业”

    据说，在1月21日颁奖晚会开始前，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图找到程军，邀请他参加今年3月在上海召开的一个论坛，介绍新农村建设的经验。

    程军说，将超市开进农村，让日用品下乡、让农产品进城，是让农民得增收、让市民得实惠、让企业得市场、让政府得民心的和谐共赢的经济模式。

    谁也不会想到，现在把超市做得风生水起的程军当年是从零起步。他说，在超市经营方面，他一开始也是门外汉，由于坚持学习，不断改进，才取得了一点进步。

    但就是这个“门外汉”，从一开始就显示出非凡的手笔，每每“出牌”总是出人意料，但最终又令人不得不拍案叫绝。

    1997年底，武汉出现第一家仓储式商店———武商量贩，随后，中商集团成立平价超市公司；次年初，国际第三大商业巨头家乐福悄然入汉。以连锁超市业态为主流的新一轮竞争拉开序幕。

    此时，武汉中百已被逼至江汉路一处不起眼的角落。为突出重围，新任董事长汪爱群决定，将公司重点从百货业转向连锁超市，并由年仅36岁的程军担任中百仓储超市的总经理。

    在连锁业态经营已风生水起的武汉，初出茅庐的程军一出手就表现出前瞻性战略思路。

    1998年，第一家大卖场开店选址，在董事长汪爱群的支持下，程军出人意料的避开了商业网点密集区域，把店开在了当时在武汉尚属偏僻地带的唐家墩。此举不仅程军的竞争对手不解，就是他的一些同事也感到疑惑：当时唐家墩附近尚遍布农田，谁会跑到这里来购物？

    但程军不这样看：这些地段地价便宜，视野开阔，随着大量居民小区的建起，居民购买力不弱，且省去了竞争压力，有事半功倍之效。随后，在二七路、古田路、吴家山、沿港路及钢都花园，中百相继布局，这些地方均属武汉发展新区。

    做超市不在商业闹市，而是独辟蹊径从城市的“金角银边”做起，短短两三年时间，中百仓储迅速完成了“外资缺席”下的首轮扩张。

    2003年，随州、仙桃、京山等地3家仓储超市开业，随后两年，武汉中百加快湖北地级城市的网点开发，中百仓储的红色徽标在武汉城市圈内各市频频闪动，并成为当地新业态的标志性符号。

    “中百仓储已过了蹒跚学步的阶段，开始跑步前进了。”程军说，他总记得1998年开第一家店时的紧张情绪。时隔六年，去年程军一口气开了两家大卖场却显得举重若轻。

    2006年8月中百仓储重庆两家卖场开业时，记者还记得一个细节：程军说“虽然来过重庆几十趟，但我对重庆的路还一点都不熟。”但说起重庆的商业格局，程军却一一道来，他说重庆“是一个有潜力的地方”。

    今年初，中百仓储一举重组“山城超市”18家门店，在重庆门店数量达到30家，不到一年时间就跻身重庆连锁超市业态巨头之列。

    事实上，法无定法。程军说：“干了这么多年，我才发现办企业没有固定模式。沃尔玛、家乐福、麦德龙这些企业模式，都不是天生就有的。我们一样能在研究民情、商情的基础上，发展我们自己的业态。”

    2006年11月底，中百仓储第一家“剧场”在汉口航空路商圈的新世界(12.08,-0.02,-0.17%)亮相，随之，又一家“剧场”在汉阳铜锣湾登陆。这些“剧场”并不是唱戏的地方，而是专为高端人士服务的“富人超市”，国酒茅台俱乐部、哈根达斯冰吧、强生保健中心呈现其中。

    程军说，高端超市的设想很早就开始酝酿，“因为跟地方经济发展水平密切相关，此前一直没找到很好的切入契机，现在机会来了。”

    中百仓储通过市场调查了解到，目前武汉私家车30万辆，海归约4万多人，常年在汉工作的外籍人士超过5000人。由此推算，武汉地区年收入10万以上者，至少在35万人以上。

    “当前已出现百货超市化，超市百货化的苗头，将来必然会走向业态模糊化。把‘剧场’这种高端超市寄放在百货商场里，也是一种模糊业态的试验。”程军说，中百要做领风企业，不做跟风企业。

    “民情即商情，民意即生意”

    在2006年11月30日央视播出的“华中之夜”晚会上，程军的一句“始终围绕老百姓菜篮子、米袋子、油瓶子、饭桌子做事”，形象阐述了对央视选择年度经济人物标准的理解，令在场者折服。

    作为中百仓储的总经理，程军幽默地形容自己每天是“从鸡叫忙到鬼叫”。但不管怎样忙，程军有一件事绝不落下：每天早晨来到办公室后，第一件事就是遍读武汉的所有报纸。

    报纸是程军了解民情民意的一个窗口。“民情即商情，民意即生意。”程军说，把消费者研究好，把市场研究好，是零售业生存和发展的根本，不论社会上发生什么事我都把它和职业联系起来。

    和程军聊天，这位轻言细语、语态谦和的中年男子总是能用他的创意之奇、之新令在场者折服。

    程军首先将这种猪肉命名为“快乐猪”，然后花重金打造了9只可以跳舞的机械猪，放在门店精肉区表演，一时间来看新鲜的顾客络绎不绝，看的人多了，买“快乐猪”猪肉的人也多了，精肉区的销售比平日增加了近两成。卖场人气旺了，总体销售也增加不少，可谓一举多得。

    有人这样评价程军：他总是不甘于现状，总是一次次地做出惊人的举动，没有谁知道他下一步又会创造性地使用哪一种营销手段来刺激消费，顾客也不知道下一次到中百仓储的时候，等待他们的将是什么样的惊喜。但程军说：“无他，我不过是把老百姓的心思摸透了而已。”

    民意一直是引领中百仓储经营模式的风向标。1998年，中百仓储一进入超市业态，就以市民平时生活所需的生鲜食品、粮油和日用商品为主要经营对象，突出了“放心米、放心油、放心肉、放心鱼和无公害蔬菜”的经营。

    由于新业态与传统百货店经营成功错位，中百仓储最初在汉口两家店的开业都引发了购物潮，附近居民都视到中百仓储购物为时尚，许多武昌、汉阳市民也赶车赶船，前来体验中百的超市购物。中百仓储超市“低价无假货”的经营理念，迅速成为本土超市品牌的象征。

    武汉中百选择超市突围，开局一举成功。

    2004年10月，中百仓储创出本土超市新业态——“农加超”，改造水果湖农贸市场，建立农家田园风格纯生鲜超市，菜价比周边市场更低，10多省市派员前来学习。

    但程军并不满足，他给这家超市的店长安上了一个新头衔“晨练大使”，任务就是每天早上找人多的地方晨练，了解附近居民的各种需求和想法。有爹爹婆婆发牢骚，上超市买菜好是好，就是菜价贵，也怕不新鲜，交钱还要排长队。

    经过反复研究，中百推出新设计，专取超市、菜场和庙会优点，重新布置，再引商贩。统计显示，此次再改，面积不过3000平方米的卖场，日均人流量不下2万。商务部负责人参观后，连称“有新意”。各地来武汉考察的商家，无不交口称赞，很多人戏称，中百的“农加超”应改名为“庙会超市”。

    2006年9月，全球零售联盟(IGA)总裁海盖先生回国后给程军写了一封信：“我们不需要太多商店，我们需要的是社区中心。在那里，人们真正感受闲适放松，体会到有人关心他们……您的卖场是家乡的骄傲。”

    在中百仓储的卖场，有很多民间宝贝。为适应生鲜特色化、个性化发展，程军深入田间地头搜罗：汪集鸡汤、杜婆鸡、长江驴肉煲、金口风干鱼、鄂西高寒菜、恩施泡萝卜……一一将其引入超市。

    程军说超市真正的竞争对手既不是同业态的本土商家，也不是国外零售商，而是顾客不断变化的消费需求。中百仓储发展的七年，马不停蹄地进行市场调研、搜罗奇珍。

    “人们逛超市次数绝对比逛商场多，每次来都看到新东西，顾客才愿意经常来。”程军一句话就把道理讲透。把超市做成农业产业化的引擎

    正是多年力推超市降低门槛、“上山下乡”，使程军能够结缘中国经济界的“奥斯卡”。

    商品进超市，要收入场费，这是“行规”，但对于农产品，中百仓储却打破“行规”，实行“零门槛”上柜。程军说，上世纪80年代，曾有人编撰《湖北省土特产》一书。对照此书，湖北省土特产品种现在已消失近20%，究其原因，市场的一些人为障碍难辞其咎。

    程军坦陈，破这个“行规”，可说是“两好合一好”：“无缝对接”城乡市场，扶持农副产品流通，既帮助了农民增收，又丰富了市民的“菜篮子”；拆掉“门槛”，农家会给超市最好的商品，最合理的价位，最有力的促销支持，兴旺超市“人气”。

    这是程军的“生意经”。但在目前农业产业化起步阶段，程军却常常甘当“救火队长”的角色。

    2006年8月，安陆的“五香萝卜”高产，但农民十万亩萝卜却卖不出去，只得含泪贱卖。程军闻讯，立即向中百仓储在安陆的卖场发出指令：按市场价收购农民的萝卜，有多少收多少。同时他还手把手教菜农“卖萝卜”：到安陆档案馆抄下“五香萝卜”的历史摆到超市里，萝卜有了文化味，顿时身价倍增。

    程军说，只有农场有效对接了市场，农民才能奔小康。

    2005年，武汉著名莲藕产区——蔡甸区莲藕大丰收，正常情况下1-2元每斤的莲藕，在菜贩子的打压下，仅有0.8元每斤，当地菜农向中百仓储求援。程军带领人马，在菜农田间地头成立“莲藕收购站”。有好心菜农偷偷提醒程军：“要来你们下午来，上午来那些菜贩子要砸你们的场子。”

    “我相信邪不压正。”程军不仅上午来，而且还拉出大横幅，“中百仓储莲藕收购站”。同时，他还为菜农支招：要紧紧围绕协会、村委会、农业大户，实行组织化“抱团发展”，这样才能够掌握市场的主动权。

    正是在程军的推动下，一批“泥腿子”因进入中百仓储的采购网络，而成为湖北新一代农副产品销售“大王”。他们中有：“鸭蛋大王”汪水堂，洪湖市农民，洪湖鱼米乡公司总经理；“鲜鱼大王”罗辉松，武汉江夏区农民，武汉梁子湖野生鱼渔业公司董事长，年销售额2500万元；“蔬菜大王”兰贵娥，原是东西湖区菜贩，现在是兰氏蔬菜公司董事长，日均配送量高达7.5万公斤；“水果大王”黄笠，原武汉重型机床厂工人，现华中果批祥顺果行经理，年销售水果近3000万元……

    这远不是完整的名单。程军介绍，经过七年悉心培育，荆楚大地上已有40多种农副产品走向规模生产。在此过程中，数十位普通农民和工人成为拥有数百万元乃至上千万元资产的超市供应商。

    对于新一代农产品大王的涌现，程军感到欣慰：这说明“漫山遍野都是宝贝”，只要适应现代商业的潮流，农民致富就在眼前。他说，我要将中百仓储打造成农业市场化的引擎，将更多的荆楚特产引入进来，通过超市送进国际市场。

    2006年6月，中百仓储开始把超市开到农民家门口。汉川市马口镇、天门皂市镇等县级以下乡镇相继有了中百仓储的红色徽标。

    “农业稳，天下稳；农民富，天下富。”程军说，中百仓储要成为湖北农业产业化的市场引擎。