当前很多企业以为“服务”是超越价格战的法宝。他们认为消费者会因为更好更多的服务而接受高价。但事实上消费者对其中的很多部分并不感兴趣。更糟糕的是，就算感兴趣也认为更好更多的服务是企业应该做的。
事实上，消费者对服务往往是贪得无厌的。如果做一个空调免费维修期限的消费者调查，你会发现几乎所有的人会选择最高年限。消费者认为花钱买的是“空调”，而“服务”则是附带奉送的。这种免费的礼物当然是越多越好。目前很多国内企业企图用增加服务来逃离“价格战”泥潭。于是更多的服务被免费送出，消费者进一步加深了服务是“免费”的印象。如果这种服务在业内蔓延就成了行业的必须品。2003年3.15期间，华凌电气推出的“加一元送VIP服务”与其说体现服务的价值，不如说把更多的家电企业进一步推进了服务的深渊。但其实服务本身就是一种产品，它需要企业花费很多人力物力去维护，家电行业目前的服务费用大致是零售价格的3%-5%。在欧美市场很多服务是和产品分开销售的。DELL的维修服务可能比电脑本身还要昂贵。
要走出“服务战”的陷阱，就应明确一个概念：增值的服务才是需要添加的。这里说的“增值”并不是仅指增加消费者价值。而是说“消费者愿意为获得的服务额外支付超过成本的价格。”希望依靠增加消费者价值，而销售额大幅度提升的想法已经落伍了。我们需要提倡的是能创造利润的服务。这种服务是利用企业的现有资源来创造的独特的，消费者愿意付费的价值。AT&T的中小企业电信服务费用一直高于竞争对手10%，但是它的客户却越来越多。原因很简单，它的客户可以享用AT&T的优惠价格购买办公用品和各类保险。
在大家都在想如何利用服务增加价值的时候，是不是反过来思考一下，哪些服务在消费者心目中的价值是低于成本的？对于价值是低于成本的服务，就应该精简服务，降低价格。当下能做的只有两件事情。第一是想尽一切办法去降低自身的成本，第二是让消费者把每一分钱花到他们喜欢的地方。精简非增值服务，节约成本，降低价格，才能让你在价格战中有可能逃生。
妄想中的核心竞争力
核心竞争力成了当下中国企业沉迷的话题，于是我们可以在各种研讨会上，听到各路大师纷纷就核心竞争力发表高见，甚至“指点江山，激荡文字”。大师一发功，市场就发笑，老板就发笑。讨论核心竞争力有什么用呢？其实根本就不存在所谓的核心竞争力！
看看市场中的跨国企业，今天你裁员5000人，明天我裁员10000人，你方裁罢，我又裁，直裁得本土企业看花了眼，以前他们可是我们崇拜的偶像呀。他们的核心竞争力哪里去了？难道他们以前没有培养吗？
核心竞争力只是暂时的，那种想培养起来核心竞争力，就可以在市场中高枕无忧的思想，是典型的消极思想。和当年想开发一种产品，然后卖到全国，把一个产品吃到底，吃得脑满肠肥有什么不同？农民种了棵果树，一年辛苦，以后年年都可以守着收果子，市场经济不是种果树，而是种麦子，年年都得辛苦。如果你不与时俱进，那一定会被市场所淘汰。
市场从来就没有救世主，也没有神仙皇帝；市场从来就没有核心竞争力，而要看企业如何不断地与时俱进。企业之间是在比赛成长的速度，如果你比别人成长的快，那你就具备了暂时的核心竞争力。而别人努力一下，可能重新追上你，他有了自己的核心竞争力。你要重新追他，追不上，你就要被市场淘汰。他追不上你，你就要被市场淘汰。
相对来说，有一些能力的保鲜期长一点，有的保鲜期短一点。比如说在研发领域的能力，一旦你领先了，申请了专利，领先的时间长一点。而在销售方式上的创新，管理方式上的创新。没有所谓的专利保护，你做了，别人也可以很快地模范地做，保鲜的时间就短一点。而管理和销售上的创新正是国内企业的优势，所以国内企业需要不断地创新，才能保持暂时领先。跨国公司有全球化的研发能力做后盾，竞争力的保鲜期比较长一些，相对来说就比较从容一点。
总之，具体的某方面的核心能力是企业取胜的法宝，企业靠这个打败对手，取得消费者的“选票”。不断地改善自我，并寻找对手的弱点，这样的居安思危的思想，要比某种核心能力更重要，如果形成了勇于变革的企业文化，这种文化才是不灭的核心竞争力！
所以，所谓核心竞争力，应该是一种变化和流动的能力，也就是不固执于任何一种能力。 |
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