作为挑战者，能在短短两年的时间内，超越强劲的竞争对手，这不能不说是一个奇迹。
对于全球的ED（男性功能性勃起障碍）患者乃至普通的民众而言，万艾可肯定不陌生。这个由全球最大的制药公司——美国辉瑞公司制造的号称“伟哥”的药品自1998年上市以来，虽然遇到众多的仿冒者，但是一直以来都是有惊无险，驰骋ED市场达数年之久。即使是后来者，由全球第二大制药巨头德国拜尔公司研制艾力达上市，也未给其造成多大的影响。
但是，万艾可的垄断地位却被礼来公司在2003年才开始在全球上市的一款新药动摇了。
剑指万艾可
礼来推出的这款新药名叫希爱力。虽然其2003年才经过美国药监局（FDA）审批上市，但是自上市以来成就斐然。希爱力2003的全球销售额是2.03亿美金，而到了2004年，这一数字就激升至5.52亿美元，增幅172%。全球市场销售份额也在20-50%之间，并保持持续上涨。
“今年以来，希爱力更是取得了两个里程碑式的成就”，在接受记者采访时，礼来中国公司第二号人物、销售总监陈洪波先生激动地表示。
而其所说的“里程碑式的成就”一是指年初时希爱力在法国ED治疗药物市场以45%的市场份额超越“伟哥”万艾可，取得当地第一。并在随后的几个月继续保持着强劲的增长，市场占有率一度高达惊人的49%。
除法国以外，希爱力在沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、委内瑞拉以及南非的市场份额也都跃居首位。此外，希爱力在美国、英国、澳大利亚、墨西哥、巴西、德国、意大利和加拿大的市场表现也十分出色。根据权威的第三方市场监测机构IMS（InstituteofMathematicalStatistics)统计，截至到目前为止，希爱力在全球各大主要市场，欧洲，南美洲和澳洲的市场份额都达到了30%～50%。
另外一个里程碑是刚刚取得的，礼来公司上周刚刚宣布希爱力上市仅两年其全球的销售额已累计突破10亿美元。全球已有500多万ED病人接受了希爱力的治疗。医药界人士都知道，对于新药而言，“10亿美元”可以说是检验其成功与否的一个门槛。希爱力能够在不到2年的时间内就一举突破10亿美元的门槛，其增长性也由此可见一斑。
希爱力作为挑战者，能在短短两年的时间内，超越强劲的竞争对手，取得如此佳绩，实属不易。“我们为两年来希爱力推出后的表现和品牌稳步发展感到高兴。”礼来EMEA（欧洲、中东和非洲）区总裁RichPilnik说。“数百万遭受ED之苦的男士和不断增长的市场表明患者正对健康护理提供者讲述病情并寻求治疗方案”。
但是，希爱力以及礼来公司并没有为自己大肆庆祝，“我们的目标就是，将中国的ED治疗市场做大，成为ED市场的领先品牌”，陈洪波豪情万丈。
据悉，希爱力已经于六月份经过了国家食品药品监督检验局的相关审批，进入了中国市场。“我们在中国上市仅有2个多月的时间，但我们已经完成了全年进入医院目标的75%，现在到年底还有4个月，我们的目标肯定会很好地完成。”看来在中国，礼来和她的希爱力也准备和万艾可大干一场。
科研立本
“我们之所以成功，是因为我们是有一个创新的突破性的产品”，在记者的面前，陈洪波显得非常自信。
陈的自信确实是不无道理。
礼来作为一家基础性的制药公司，历来重视研发，将研究视为“业务的核心，企业的灵魂”，每年都会投入巨额的资金投入研发，而且每年投入的费用都是远高于往年。
陈介绍说，2004年礼来公司的销售额为138亿美元，而全年的研发投入则为26.9亿美元，即每天用于新药开发的投入为1040万美元，几乎是4年前的2倍，占总销售额的19%，这样高的研发投入比率在全球制药行业中也是不多见的。“而由于新药的研发难度越来越高，研发周期也越来越长，现在一般都是长达8-10年之久”，礼来的研发投入依然由此可见一斑。
巨额而持续的资金投入，也使得希爱力的功能比辉瑞的万艾可和拜尔的艾力达更为强大。
据记者了解，ED市场的开山鼻祖万艾可的药效为持续3个小时，艾力达的药性能持续12个小时，而希爱力的药性持续时间则达到了惊人的36小时。
希爱力所拥有的36小时药效与安全性，能够让ED患者自由选择、轻松掌控亲密时刻，真正满足了当今ED患者的需求与愿望，从而有可能得到越来越多的ED患者的青睐。
来自2005年7月11日在加拿大蒙特利尔举行的世界性科学大会上的报告显示，在一项一对一的关于ED的临床试验中，患者既服用希爱力，也服用万艾可，但其中有71%的人选择继续服用希爱力，而选择继续服用万艾可的只有29%。
所有的患者在参与临床试验之前从来没有服用过此类药物。而研究结果同时显示，人们选择继续服用希爱力的原因主要是服药后勃起的时间长，勃起时较坚硬，另外伴侣的满意度较高。
针对同一人群的另外两项分析表明，与服用万艾可的患者相比，服用希爱力的各项性功能指标得分更高，以下几项指标都得到了改善：性交成功率、勃起硬度、以及性生活的整体满意度。此外患者还指出，与服用万艾可相比，服用希爱力时，随着对性生活时间安排的顾虑减少，患者对性生活的积极性和自信心都有所提高。
来自英国的性学专家、英国皇家全科医学院荣授院士、医学博士JohnDean医生说道：“这些数据表明，人们因为各种各样的原因而更倾向于使用希爱力来治疗ED，当让他们在希爱力和万艾可之间做出选择的时候，大部分的人选择了希爱力作为治疗药物。”
可以说，正是希爱力相比其它两款ED药品所具有的更持久的疗效，从很大程度上帮助希爱力在全球取得了非凡的成就。以至于在进入中国后不到两个月，礼来就相信希爱力必将在中国本已不平静的中国ED治疗药品市场上掀起新的波澜。礼来公司亚洲中国市场战略功能总监顾斌先生兴奋地讲到，“国外市场表现说明，希爱力帮助ED患者摆脱时间的束缚，使他们不再刻意安排亲密时刻。患者可以如常人般任享‘性福’时刻，这一独特药效可以大大增加他们在性生活中的自信心。我们毫不怀疑，希爱力会为中国ED患者带来一种全新的选择和感受。”
造势传播
“酒香也怕巷子深”，虽然希爱力本身所具有的疗效是其敢于直面万艾可的最有力的竞争武器。但是，无数的历史经验证明，如何把产品的独特的功能诉求准确的传播到潜在消费者的面前，才是正在成败的关键。
在得出希爱力长达36小时的效力是其区别于其它两种ED药最有效的卖点之后，希爱力销售团队通过不断的调查研究发现前去医院就诊的ED患者职业呈现“三高”特征（高学历、高收入、高职位），并且有相当一部分ED患者实际上是在女方的督促下前往医院就诊的，同时造成ED的心理因素多与女方有关，因此对于ED患者的就诊和治疗，女方都起到了至关重要的作用。
针对ED患者的特征，希爱力在全球范围内有针对性的根据品牌特色将主题与活动完美结合起来。比如在南非，希爱力举办了“最浪漫夫妇照片评选活动”，在法国，希爱力举办了“浪漫周末”活动。当然，最成功的还是希爱力与PGA（美国高尔夫球协会）和Musicfor2全球活动之间的成功合作，并积极寻求与高尔夫运动员的合作。在礼来看来，高尔夫是一项有个性且令人放松的体育运动。而这些特质非常符合希爱力的品牌形象，产品代言人也是步履轻松，神情闲逸的出现在电视广告上。
“我们发现ED患者由于其“三高”特征，非常关注高尔夫比赛”，这样一来，可以使希爱力的产品及其功能效果更迅速、更准确的传达给潜在消费者，二来“我们想把高尔夫赛事给观众带来的高尚、尊贵的这些东西与希爱力联系起来”，希爱力品牌主管保罗.盖瑞特表示。与此同时，希爱力团队还大胆推出“希爱力(r)承诺”活动，为美国患者提供试用此产品的机会。若患者有需求，可提供其他品牌的药物样品。到目前为止，92%的患者已选择服用希爱力。
希爱力在全球范围内通过活动与品牌诉求造势，使得希爱力在全球范围内得到了越来越多的ED患者的理解和信任。
今年6月6日，希爱力全球营销团队因为希爱力出色的销售表现荣获了美国2005年度StevieAward最佳营销团队奖。这是一个在全球范围内为奖励有卓越贡献的企业及商业人士而设立的一个奖项，被美国媒体喻为“商界的奥斯卡”。“我们礼来是第一次获得这样一个国家级的营销奖，这不仅是对希爱力营销团队，也是对礼来公司的肯定。”礼来亚洲公司销售总监陈洪波欣慰的表示。
陈欣慰的当然不止于此，毕竟其工作的重心还在于希爱力刚刚进入才2个多月的中国市场。在陈看来，纵然万艾可在中国ED市场占据了绝对统治地位，纵然万艾可作为唯一的ED类药已经率先被批准进入了零售药店，但是“我们完全相信，希爱力在全球市场的成功，一定会帮助我们积累经验，帮助我们制定符合中国市场的营销方式，获得在中国市场的成功。” |
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