怎样才能做好年度区域销售计划？
这里有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。
1．收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等;另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,展开头脑风暴,与相关人员的讨论座谈,可以进行相关的咨询,并进行总结。
2．SWOT分析法。这是常用的信息分析法。
·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”,即选择有效的手段强势进攻市场。
·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”,即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。
·机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；
·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。
3．目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题(SMAC):
·具体(Specific):目标不可以太笼统；
·可衡量(Measurable):目标应该量化,用数据说话；
·可达到(Achievable):目标虽然应有一定高度,但不能可望不可及；
·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
4．制定策略。一般要集中在如下几个方面:
·销售能力建设:销售组织数量和质量,客户的数量和质量；
·产品选择:强势规格的选择，新产品的推广；
·价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；
·促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；
·竞争策略:应对竞争对手的手段等等。
5．制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:
·计划综述：简要概述销售计划的内容,便于阅读者使用;
·组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等信息;
·SWOT分析；
·组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；
·实施策略：提供实现目标的战略和战术;
·具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR，即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources);
·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持;
·跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。 |
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